2020 fue el año más extraño, ¡y tampoco fue divertido! Aquí, en la Costa del Sol, nuestro mercado de compradores está compuesto principalmente por compradores internacionales de segundas viviendas. Es una compra discrecional la mayor parte del tiempo y no es realmente «imprescindible». Por lo tanto, es común que cualquier pequeño obstáculo en el camino afecte el proceso de toma de decisiones de los compradores.
El año comenzó con el fantasma del Brexit que seguía acechando su fea cabeza, con los compradores británicos (generalmente la mayor proporción de compradores extranjeros) desanimados de comprar debido al débil tipo de cambio de la libra esterlina con el euro.
Por lo tanto, el comienzo bastante lento se vio, por supuesto, muy agravado por lo que sucedió a mediados de marzo, con el surgimiento de la pandemia Covid-19 y todos los cierres y restricciones de viaje que siguieron.
Ante la ausencia de compradores visitantes, el mercado inmobiliario de la Costa del Sol se ha detenido de forma alarmante. Una pausa temporal en el mercado duró hasta julio, cuando los cielos se volvieron a abrir y los compradores y vacacionistas comenzaron a visitar nuevamente.
Durante el abismo del segundo trimestre, tuvimos que reaccionar rápidamente y cambiar varias cosas en nuestro negocio. El control de costes se ha convertido en un análisis diario, se han renegociado los plazos de pago con todos nuestros proveedores y nuestros empleados empiezan a trabajar desde casa.
Durante este tiempo, los niveles de consultas se mantuvieron bastante constantes después de la caída inicial, y aún pudimos mediar en las ventas (a pesar de no alcanzar el volumen habitual) utilizando ofertas de video / virtuales.
Cuando las correcciones de precios se hicieron evidentes, abrieron oportunidades para que los compradores bien investigados obtuvieran una «ganga», y muchos se contentaron con hacerlo en ausencia de competencia y sin visitar la propiedad.
Esto es especialmente cierto en el caso de la gama alta del mercado; Dos de las propiedades que «dijimos» mediante visitas virtuales eran villas con un precio de 1,25 millones de euros y 2,75 millones de euros. Ambos eran un 20% menos que el precio de venta de las propiedades vecinas.
Julio y agosto vieron un regreso (aunque temporal) de compradores. Sin duda, las tasas de conversión de ventas se han duplicado debido a la investigación y el trabajo básico ya en los meses anteriores. Las pantallas virtuales desde casa se han convertido en las nuevas ‘primeras escenas’, por lo que cuando nuestros clientes finalmente nos visitan, se encuentran en una etapa más avanzada del proceso de venta.
Por supuesto, más restricciones de viaje e incertidumbre sobre la fecha de finalización de esta crisis pandémica trajeron una parada temporal en el mercado. Una vez más, estamos viendo muchas consultas externas, especialmente en el mercado de gama alta, pero las del ambicioso nivel medio del mercado nos han calmado nuevamente.
Tal vez sea tan simple como que las personas con más dinero tienden a tener menos personas para responder y por lo tanto pueden viajar y comprar con menos preocupaciones que otras.
El último trimestre de 2020 no se ve muy bien para los profesionales inmobiliarios aquí en España. Una vez más, las ideas son reducir costos, administrar el flujo de caja y ser simples, todo con la esperanza de que estemos listos para impulsar una mayor participación del mercado una vez que veamos un regreso al comportamiento normal de viajes y compras.
Esperamos absolutamente que los desarrollos en las pruebas inmediatas y la solución de vacunas se hagan evidentes durante los próximos seis meses, y mi objetivo personal es volver a cierto grado de normalidad en el segundo trimestre de 2021.
Puedo ver que los ingresos se obtendrán en pequeños lotes de actividad durante los próximos meses, ya que las restricciones de viaje pueden eliminarse temporalmente de algunos países o los agentes se encuentran «afortunados» con alguien en su base de datos que llega a un acuerdo.
A lo largo de todo esto, las reacciones de mis compañeros agentes son algo que también siento: depresión y apatía de bajo nivel que me hacen sentir menos entusiasta, optimista y, en general, menos satisfecho de lo habitual.
Saber que necesitamos mantenernos en contacto con los elementos esenciales cotidianos, como las comunicaciones con la base de datos, el correo electrónico y la generación de clientes potenciales, además de pagar facturas y controlar los costos, nos convierte en tiempos extraños y preocupantes.
Esperamos que vuelvan los tiempos mejores y que nuestra paciencia y trabajo duro en estos tiempos difíciles den sus frutos.
* Sean Woolley es el fundador y director de una agencia inmobiliaria. Cloud Nine España.
